IPO重启首单昨日花落三金药业，融资融券、创业板等后期有望推出的利好政策再度引发关注。
众所周知，融资融券业务将改变中国股市“单边市”状况，这项业务不仅能起到稳定市场的作用，还将为券商行业带来重大发展机遇。当然，机会总是会留给有准备的人，只有对自己的战略进行快速调整，并且懂得强化自身风险管理能力的券商才有可能在竞争中胜出，而无法对新环境作出快速反应的券商则会面临较为困难的处境。
转变业务经营战略
在改变业务经营战略方面，奥纬咨询认为，中国券商可以借鉴成熟市场的经验。成熟市场的券商通常会在目标客户定位、产品和服务策略以及如何激发销售团队的效率方面有大的作为。这三方面的工作将会帮助券商把握业务经营战略，以及将融资业务收益最大化。
首先来看目标客户定位。券商可以根据“交易量潜力”和“信用额度潜力”对客户进行分级，这可利用发放融资期间所收集的信息来达成。我们还可使用这些额外的信息做出不同的定价，从而尽可能扩大收益。例如：采用较低的利率吸引客户接受融资业务，或者利用业务收益补贴佣金，从而刺激交易量的增加。
接下来，关注的层面是产品和服务。这方面，相对成熟的市场为我们提供了经验。例如：券商会帮助客户分析在分别采用和没有采用杠杆作用下的不同投资情景，依照各种情景下的结果来帮助客户决定自己的更倾向于使用哪种投资方式。在日本市场，券商为客户提供预先打包好的、带有杠杆作用的方案，例如目标投资组合。事实上，这些策略都顺利帮助了券商进行此项业务的推广。
在客户和自己建立了业务关系之后，提供怎样的后续服务来维持客户关系就成为至关重要的课题。在这方面，券商需了解为客户提供何种服务，可以推动融资业务并加深客户关系。例如：券商提供的财富管理服务，此类服务往往能够增加客户的忠诚度。还有如何将融资服务与现有的服务（研究、分析和其它新服务）一起打包也很重要。
最后需要关注的是销售团队战略问题。目标客户定位、产品与服务的推广等都离不开执行者的效率。是否能够打造出一支高效的销售团队，这直接关系到券商们的市场表现如何。
组织结构与流程变更
制定了有效的业务战略对券商来说并非一劳永逸，这些战略的实施通常需要内部组织的有效支持。作为整个券商肌体的“骨骼”，我们建议券商需要及时对内部的组织架构，尤其是从支持性组织架构方面进行调整，这样才能更好的支持业务战略和风险管理工作的进行。
先来看流程管理。流程直接关系到券商内部工作是否顺畅，从而可以给外部的业务战略以好的支撑。券商需了解新业务会变更哪些新流程。例如：客户信息了解、融资额度发放和保证金追加通知等流程。仅了解还不够，应如何管理这些流程更重要，比如分支机构的流程管理、集中化的流程管理等，这些都值得进一步深入分析。值得参考的一些成熟市场券商的解决办法包括：制定详细的“了解您的客户”调查问卷，以此作为融资额度发放流程的一个环节。例如：美国的券商一般会问客户30个主要关注收入和资产的问题，帮助制定更有针对性的客户服务方案。但中国券商在学习别人时，需了解不同市场对定性和定量指标/分析的使用程度有很大不同，因而需根据中国市场的实际情况进行借鉴。
新的业务也需技术架构方面的支持，在这方面券商需要考虑的问题包括：IT系统在监控或汇总各账户、分支机构的风险暴露中将承担何种职能？集团要求怎样类型的客户监管报告，这些内容被汇报上去时又需保持怎样的频率？信息收集也是IT系统的关键职能之一，在这个方面券商要明白自己需要捕捉怎样的新数据，比如实时的交易量等。以及在整个监控的过程中需确立怎样的基础架构要求？例如：客户信息、抵质押品管理的风险监督需要进行怎样的改进。对于这些方面，可以考虑设立不同的风险等级来完善这个架构。
除了流程和IT系统之外，券商还需注意自己在组织职能设置方面的一些细节。我们建议，券商可以考虑设置独立的岗位用来监控和定期审阅客户头寸、账户和杠杆水平。此外，还可设置专门的融资融券审批委员会，由其根据具体的情况来决定不同营业部、不同地区的限额。
提升风险管理水平
如果将券商开发融资业务比作战场上阵地的争夺，那么当你有恰当的业务经营战略作为进攻手段，完整合适的流程和内部结构来协调发挥团队的最大合力，提高风险管理水平，则为券商在攻城略地的同时，架起了一张滴水不漏的安全防护网。在风险管理方面，通常情况下券商可从政策和操作两个层面入手。
首先，券商要从政策层面对风险进行管控。券商在开展业务时，通常需要考虑以下政策层面的问题：公司是否已经清楚了解并设立了开设融资账户的标准？比如，开户者需要怎样的信用标准才被允许入市？而入市之后的交易涉及到信用额度的具体规定是否清晰？因为一般针对不同地区、营业部和客户细分之间的限额设定应有不同。除此之外，管理抵押品风险的政策也可能是一个难题，比如针对抵押品类型限额、折扣系数、保证金缓冲的规定等，这些证监会有相应规定，但券商应致力于更精细的管理，针对不同的对象可能会有细节性的不同。
针对政策层面的风险管控，我们建议：券商可将制定限额设定政策作为控制信用风险暴露的主要方法，同时根据客户的风险状况设定其信用限额，还可根据客户的风险状况设定保证金率。最后则是设立抵押品管理体系，借此了解并管理市场风险，如设定可接受的抵押品范围、基于波动性的折扣系数和保证金触发因素等。
